8 Erfolgsfaktoren für Partnerprogramme

Was sind eigentlich die wichtigsten Stellschrauben für ein Partnerprogramm und wie sollte man diese priorisieren? Mit dieser Fragestellung gehen wie in diesen Beitrag über Erfolgsfaktoren für Partnerprogramme.
 
1. Attraktive Provisionen
Die wohl wichtigste Voraussetzung für ein erfolgreiches Partnerprogramm sind attraktive Provisionen, schließlich geht es für alle Beteiligten darum, Geld zu verdienen. Da es für viele Themen bereits Partnerprogramme gibt, kann man sich leicht an branchenüblichen Konditionen orientieren. Wird ein Thema bereits von vielen Partnerprogrammen besetzt, kann es notwendig sein, überdurchschnittlich hohe Provisionen anzubieten – zumindest für einen begrenzten Zeitraum – denn mit geringen Provisionen wird es umso schwerer, Partner von den Vorteilen des eigenen Programms zu überzeugen.
 
2. Top-Produkt
Die einzige Möglichkeit, durchschnittliche oder gar unterdurchschnittliche Provisionen auszugleichen, ist durch ein überlegenes Produkt und/oder eine überlegene Marke. Wer Bücher bewirbt, hat eine vielfach höhere Conversion Wahrscheinlichkeit bei Amazon als bei anderen Anbietern wie buecher.de oder bol.de. Zwar sind geringe Provisionen und Session Tracking bei Amazon ärgerlich – aber am Ende wird damit sicherlich mehr Geld verdient. Ohne ein Top-Produkt kann also auch ein Partnerprogramm nicht gut performen. Das lässt sich in der Regel langfristig auch nicht durch bessere Konditionen ausgleichen.
 
3. Werbemittel
Partner bewerben ihre Merchants mit Werbemitteln – diese können vom Textlink bis zum Produktkatalog alles Mögliche bedeuten. Je nach Art des Partners gibt es unterschiedliche Anforderungen an Werbemittel. Blogs, Content-Seiten oder Gutschein-Affiliates begnügen sich häufig schon mit Textlinks und/oder kleinen Logos des Merchants. Größere Portale, Communities oder dergleichen arbeiten auch noch gern mit Bannern wobei ich finde, dass die Bedeutung von Bannern im Partnerprogramm häufig überschätzt wird. Natürlich geht es nicht ganz ohne und sie sollten auch gut sein aber der Anteil der Sales, die tatsächlich über Banner generiert werden, dürfte in den meisten Partnerprogrammen eher gering sein.
Wirklich wichtig hingegen ist es für Online Shops, einen Produktkatalog zur Verfügung zu stellen. Anhand solcher Daten können Partner einzelne Produkte bewerben, was vor allem von Preisvergleichen (aber auch anderen Geschäftsmodellen) umgesetzt wird.
Darüber hinaus können Newsletter-Templates nützlich sein oder, je nach Art des Partnerprogramms, auch fortgeschrittenere Werbemittel wie Whitelabel-Lösungen.
 
4. SEM
Der Umgang mit SEM-Affiliates wird über alle Partnerprogramme hinweg sehr unterschiedlich gehandhabt. Grundsätzlich, finde ich, sollte die Schaltung von Anzeigen auf den Markennamen des Merchants in den Programmbedingungen ausgeschlossen werden. Abgesehen von möglicherweise sinnvollen individuellen Absprachen bieten von Affiliates geschaltete Anzeigen auf den Markennamen keinerlei Mehrwert für den Merchant. Über das Brand Bidding hinaus hingegen, kann die Freigabe von SEM sehr interessant sein. Je nachdem wie intensiv der Merchant sein eigenes SEM betreibt, können Affiliates in Nischen vorstoßen und so interessante Umsätze generieren, die für den Merchant zudem noch risikofrei sind.
 
5. Akquise
Da die Partner nicht immer zum Programm kommen, muss das Programm seinen Weg zu den Partnern finden. Wenn die oben genannten Bedingungen erfüllt sind, ist Akquise gar nicht so schwer wie das Wort es suggeriert, solange man relevante Partner anspricht. Das sind solche, die mit ihren Webseiten bereits offensichtlich im Affiliate Marketing aktiv sind und Schnittpunkte zwischen Webseite und dem eigenen Partnerprogramm offensichtlich sind. Verkaufe ich vergleichbare Produkte, so sind Preisvergleiche interessant, biete ich meinen Kunden Gutscheine an, so sind Gutschein-Partner relevant, eignen sich meine Produkte als Geschenk, sollte ich entsprechende Partner ansprechen und am relevantesten sind natürlich jene, die sich überwiegend mit meinem Thema beschäftigen.
Schwieriger wird es, Partner zu akquirieren, bei denen man sich einen Zusammenhang zum eigenen Partnerprogramm erst an den Haaren herbeiziehen muss. Erfahrungsgemäß lohnt es häufig den Aufwand nicht bzw. bauen Partner die Werbemittel nach einiger Zeit ohnehin wieder aus, wenn der “Mismatch” sich auch in den Umsätzen niederschlägt.
 
6. Support
Hat man es geschafft, relevante Partner für das Programm zu akquirieren, gilt es, diese bei der Stange zu halten. Attraktive Provisionen und ein Top-Produkt erleichtern diese Aufgabe wie gesagt deutlich. Doch darüber hinaus ist ein proaktiver Support notwendig. Anfragen von Partnern zeitnah zu beantworten und ihnen auch in komplizierteren Fällen tatsächlich nachzugehen, ist selbstverständlich. Desweiteren ist es sinnvoll, Beziehungen zu seinen Partnern aufzubauen. Wer sich besser kennt, kann mehr aus einer Zusammenarbeit herausholen. Das heißt allerdings nicht, den Partnern ständig auf den Keks zu gehen. Die meisten sind ganz gut ausgelastet.
 
7. Provisionsfreigabe / Stornos
Zum Geldverdienen gehört auch, sein Geld zeitnah ausgezahlt zu bekommen. Nicht immer ist das möglich, da es eine Weile dauern kann bis die Finanzierung eines Notebookkaufs bestätigt und die gesetzliche Widerrufsfrist einer Online-Bestellung abgelaufen ist. Doch im Rahmen der Möglichkeiten, muss die zeitnahe Bearbeitung der Provisionen hohe Priorität besitzen, sonst kann es unter Umständen drei Monate dauern bis ein Partner seine Provisionen erhält. Insbesondere für jene, die mit der Bezahlung von Adwords-Anzeigen oder dem Einkauf von Werbeplätzen in Vorleistung gehen, kann das zu lange sein.
 
8. Affiliates als Partner sehen
Ich möchte gar nicht schönreden, dass es in der Branche einige schwarze Schafe gibt und im Performance Marketing die Performance manchmal nur suggeriert wird. Dennoch heißt “Affiliate” auch Partner und als solche möchten sie zurecht gern behandelt werden. Einige Partner sind in der Lage, substanzielle Umsätze zu generieren. Nie würde man außerhalb des Affiliate Marketings auf die Idee kommen, seinen wichtigen Geschäftspartnern unnötig vor den Kopf zu stoßen oder nicht auf ihre Bedürfnisse einzugehen. In unserer Branche scheint das jedoch nicht unüblich zu sein. Langfristig kann ein Partnerprogramm nur erfolgreich sein, wenn den Affiliates Respekt entgegengebracht wird.
 
Wie immer ist dies eine Liste, die noch fortgesetzt werden könnte, denn so ein Partnerprogramm ist nicht ganz unkomplex. Über weiteren Input in den Kommentaren freue ich mich.