10 Irrtümer im Affiliate Marketing

Im Affiliate Marketing begegnet man vielen Vorurteilen. Sowohl Merchants als auch Netzwerke und Affiliates irren sich hin und wieder in ihrem Verständnis von Affiliate Marketing. Einige Meinungen sind so grundsätzlich verankert, dass sie uns jede Woche aufs Neue über den Weg laufen. Die unserer Meinung nach bedeutendsten 10 Irrtümer möchten wir an dieser Stelle zusammenfassen und möglichst aus dem Weg räumen.
 
1) Im Internet kann man kein Geld verdienen
Ich denke viele Leser werden zustimmen, dass dies ein Irrtum ist, der leicht widerlegt werden kann. Es gibt nicht nur genügend Beispiele sondern auch genügend Geschäftsmodelle innerhalb des Affiliate Marketings, mit denen – richtig angewendet – mindestens der Lebensunterhalt verdient werden kann. Natürlich finden “Insider” es nicht allzu tragisch, wenn möglichst wenig Leute zum Affiliate Marketing konvertieren und den eigenen Projekten keine Konkurrenz machen.
 
2) Affiliate Marketing = viel Geld mit wenig Aufwand
Es gibt natürlich auch den entgegengesetzten Irrtum: das Geld liegt auf der Straße und kann ohne viel Aufwand eingesammelt werden. Nun gut, mit einer zündenden Idee mag das auch funktionieren. Die Erfahrung zeigt aber, dass ein großer Teil der Affiliates ordentlich ackern muss, um zu einem attraktiven Einkommen zu gelangen. Gerade für Einsteiger gibt es in der Regel längere Durststrecken, bis mehr als nur ein paar Euro hängen bleiben. Vor allem wenn man sich an bestehenden Geschäftsmodellen orientiert, ist es heute schon viel schwieriger Fuß zu fassen, als vor nur wenigen Jahren. Wer “white” arbeitet, benötigt in jedem Fall eine Anlaufzeit, die mit viel Arbeit verbunden ist.
 
3) Affiliates sind Abzocker
Ja, es gibt so einige schwarze Schafe unter den Affiliates (sowie auch unter Agenturen, Netzwerken und Merchants). Uns ärgern diese Abzocker auch in aller Regelmäßigkeit. Mit der Zeit kennt man zumindest einige, die es immer wieder versuchen und kann zeitnah entsprechend reagieren. Doch die Masse der Partnerschaften basiert auf Ehrlichkeit und dem beiderseitigem Wunsch, Geld zu verdienen (in Ausnahmefällen mag das Geldverdienen nicht einmal an erster Stelle stehen). Wer weiß, worauf beim Betrieb eines Partnerprogramms zu achten ist, wird weitgehend unfallfrei über die Runden kommen und kann sich überwiegend auf die gewinnbringenden Partnerschaften konzentrieren.
  
4) Ein Partnerprogramm lohnt sich nicht
Das kommt ganz auf das eigene Geschäftsmodell und die Gesamtkonstellation an. In sehr kleinen Märkten oder bei B2B-Geschäftsmodellen kann es tatsächlich schwierig sein, über ein Partnerprogramm wirklich attraktive Umsätze zu erzielen. Allerdings kann man sich durchaus eine Konstellation ohne (bzw. sehr geringen) Fixgebühren erschaffen: kleine Affiliate Netzwerke wählen, die ausschließlich performancebasiert abrechnen und das Partnerprogramm inhouse selbst betreuen. Natürlich bedarf es dann geschultem Personal, das seine Zeit vor allem auch für andere Aufgaben einsetzen kann. Wer für sein Produkte im Affiliate Marketing mehr Potential sieht, sollte allerdings schon bereit sein, anfangs in fixe Kosten zu investieren und das Programm durch die Vorleistung erfolgreich zu machen.
 
5) Das Partnerprogramm läuft von selbst
Ein weitverbreiteter Irrglaube. Wir haben mehrere Kunden gewonnen, die gemerkt haben, dass es von allein eben nicht geht. Ohne aktive Arbeit an einem Partnerprogramm werden sicherlich auch einige Verkäufe generiert. Aber so wird mit Sicherheit nicht annähernd das gesamte Potential ausgeschöpft und man lädt die oben genannten schwarzen Schafe zur Abzocke ein. Ein Partnerprogramm bedarf aktiver Betreuung der Partner, Akquise neuer Partner, Controlling, Promotions, aktueller Werbemittel und vielem mehr.

 
6) Ich muss zu Zanox oder affilinet
Natürlich erreicht man bei den beiden Marktführern viel mehr Partner, die sich auch unaufgefordert bei einem Partnerprogramm anmelden. Teilweise hat man gegenüber potentiellen Partnern auch weniger Überzeugungsarbeit zu leisten, da die meisten ohnehin bereits mit Zanox und/oder affilinet arbeiten. Aber es ist häufig einfach eine Frage des Geldes, ob ein Start bei einem der Großen lohnt. Bei kleinen Budgets und Nischen-Märkten ist es oft sinnvoller, bei kleineren Netzwerken zu starten. Diese verlangen häufig keine fixen Gebühren sondern rechnen ausschließlich dann ab, wenn z.B. Umsätze generiert werden. Damit ist das Risiko eines Partnerprogramm-Starts sehr überschaubar. Viele Partner sind jedoch nur bei wenigen kleinen Netzwerken angemeldet. Somit macht es Sinn, potentiellen Partnern eine Auswahl von 2-3 Netzwerken zu bieten, damit eine Zusammenarbeit nicht am Netzwerk scheitert.
 
7) Ich zahle nur geringe Provisionen, die Sales kommen sicher trotzdem
Mittlerweile haben wir ein ganz gutes Gefühl dafür, wie eine Provisionsstaffel sinnvoll aufgebaut sein kann. Shop-Betreiber, die mit der Materie noch weniger vertraut sind, versuchen anfangs erstmal mit sehr geringen Provisionen zu starten, in der Hoffnung, die Partner werden trotzdem Sales aus dem Hut zaubern. Dabei ist mit etwas Erfahrung natürlich klar, dass ein Partnerprogramm mit unterdurchschnittlichen Provisionen kaum erfolgreich sein kann. Natürlich kann mit einem überlegenen Produkt und einer überdurchschnittlichen Conversion Rate auch eine geringere Provision teilweise ausgeglichen werden. Ist aber mein Produkt nur Durchschnitt bzw. unterscheidet sich nicht von dem Produkt vieler anderer Online Shops, komme ich um eine angemessene Provision nicht herum. Eine Faustregel ist, dass die Gewinnmarge mindestens zu gleichen Teilen geteilt werden sollte (die Tendenz geht aber dahin, auch deutlich mehr als 50% der Marge an Affiliates auszuschütten).
 
8 ) SEM-Affiliates schaden mir nur
Einige Partnerprogrammbetreiber verbieten die Schaltung von Adwords-Werbung im Rahmen des Partnerprogramms komplett. Sehr viele sind dazu übergegangen, die Verwendung der Display URL des Merchants zu verbieten und den Partner zu “zwingen” eine eigene Landing Page mit eigener Domain zu verwenden. In einigen Fällen ist das auch gut nachzuvollziehen. Allerdings gibt es durchaus nicht wenige Merchants, die das eigene Keyword Marketing nicht so umfassend betreuen als dass es keine vergessenen Keywords gäbe. Hier sehe ich den eigentlichen Vorteil von SEM-Affiliates: sie können in den Long Tail stoßen, der vom Merchant selbst vernachlässigt wurde. Natürlich sind die Erfolgsaussichten bei einer Direktdurchleitung wesentlich größer, als wenn der Kunde über eine Landing Page geschleust werden muss. Zudem machen sich Partner ungern die Arbeit, solche Landing Pages überhaupt zu erstellen, wenn das zu erwartende Volumen nicht so gewaltig ist und sie eher auf kleinere Mitnahmeeffekte setzen. Wir haben gute Erfahrungen mit SEM-Affiliates gemacht und verbieten es nur in Ausnahmefällen (Brand Bidding ist allerdings immer untersagt).
 
9) Ich kann Konditionen jederzeit willkürlich ändern
Grundsätzlich ist es möglich, die Bedingungen des Partnerprogramms jederzeit zu ändern – darüber entscheidet der Merchant. Diese Option ist jedoch sehr theoretisch. In der Praxis sollten Partnerprogrammbetreiber sich davor hüten, die Konditionen willkürlich nach unten zu korrigieren. Daher sollte man sich zum Start des Partnerprogramms eingehende Gedanken machen, wie viel Marge man an die Partner tatsächlich abgeben kann und möchte. Partner reagieren zurecht durchaus verärgert, wenn sie zuerst geködert werden, sich viel Arbeit machen und dann die Konditionen deutlich nach unten gesetzt werden. Natürlich kann es auf der anderen Seite auch mal notwendig sein, kleinere Korrekturen vorzunehmen. Hier kommt es auf die Kommunikation dieser Veränderung an.
 
10) Mit Post View Tracking erhalte ich viel Reichweite auf CPO-Basis
Ohne an dieser Stelle in die Vor- und Nachteile von Post View Tracking einsteigen zu wollen, möchte ich mit dem Irrglauben aufräumen, dass mit dem Post View Tracking ein rein CPO-basiertes Abrechnungsmodell mit riesiger Reichweite gefunden worden sei. Der Irrtum beruht auf der Annahme, dass der Post View Partner tatsächlich für alle erzielten Verkäufe verantwortlich ist. Dem ist allerdings nicht so. Denn bei dieser Methode wird dann ein Verkauf vergütet, wenn der Kunde vorher Sichtkontakt mit einem Werbemittel hatte (oder dieses Werbemittel hätte sehen können). Ob das Werbemittel tatsächlich ausschlaggebend für die Bestellung war, wird bei der Vergütung erst einmal nicht berücksichtigt (erst im zweiten Schritt könnte man dies auswerten). Also wird zwar nur dann bezahlt, wenn eine Bestellung zustande kommt aber es ist in diesem Moment nicht klar, ob der profitierende Partner tatsächlich für diese Bestellung verantwortlich ist.
 
Das sind meiner Meinung nach 10 der gängigsten Irrtümer im Affiliate Marketing. Sicherlich kann die Liste um weitere Einträge ergänzt werden. Uns sind auch noch mehr Punkte eingefallen. In den Kommentaren würden wir das gern diskutieren